El próximo ciclo podría premiar menos al que simplemente vende propiedades y más al que entiende el territorio, construye confianza y conecta oportunidades.
Hace unos días encontré una publicación que hacía una afirmación provocadora:
“The worst real estate market in history will last the next five years.”
El argumento estaba enfocado en Estados Unidos: tasas de interés estructuralmente más altas, inflación persistente, menor volumen de transacciones y una industria inmobiliaria que continúa esperando que regresen las condiciones extraordinarias de 2020 y 2021.
No estoy seguro de comprar la parte de “el peor mercado de la historia”.
Pero sí creo que detrás del dramatismo hay una pregunta mucho más interesante:
¿Y si el problema no es cuándo volverá el viejo mercado, sino que estamos entrando en uno diferente?
Y si eso está ocurriendo, vale la pena preguntarnos qué significa para Punta Cana.
El dinero barato cambió el juego
Durante décadas, y especialmente después de la crisis financiera de 2008, gran parte del mundo desarrollado vivió en un entorno de tasas de interés excepcionalmente bajas.
El dinero barato hizo muchas cosas.
Aumentó la capacidad de endeudamiento. Elevó el valor de los activos. Facilitó la compra de viviendas. Permitió refinanciamientos. Y ayudó a producir enormes volúmenes de transacciones inmobiliarias.
Para muchos profesionales del sector, aquello terminó convirtiéndose en “lo normal”.
Probablemente no lo era.
El inversionista Howard Marks ha hablado de un cambio de era: después de aproximadamente cuatro décadas en las que las tasas tendieron a disminuir, no deberíamos asumir que el futuro simplemente reproducirá las condiciones financieras del pasado.
Eso cambia las matemáticas.
Cuando el dinero cuesta más, comprar cuesta más. Financiar proyectos cuesta más. Mantener inventario cuesta más.
Y algunas inversiones que parecían extraordinarias con dinero barato dejan de serlo cuando cambia el costo del capital.
Pero hay una distinción importante:
menos transacciones no significa necesariamente un colapso inmobiliario.
Puede significar simplemente un mercado diferente.
El error sería copiar la historia estadounidense y pegarla sobre Punta Cana
Punta Cana no es Miami, Nueva York, Dallas ni Los Ángeles.
Nuestro mercado tiene características particulares.
Tenemos compradores internacionales. Compradores cash. Segunda vivienda. Propiedades vacacionales. Inversionistas que comparan destinos y no solamente ciudades. Desarrolladores ofreciendo financiamiento directo. Y, detrás de todo ello, una industria turística que continúa siendo uno de los grandes motores económicos de República Dominicana.
Por eso, una subida de tasas en Estados Unidos no se transmite automáticamente a Punta Cana de la misma manera que se transmite al mercado residencial estadounidense.
Pero tampoco somos inmunes.
Un inversionista estadounidense con menor acceso a crédito, mayores costos financieros o mejores rendimientos disponibles en instrumentos de menor riesgo puede exigir mucho más antes de colocar US$300,000 o US$500,000 en una propiedad en República Dominicana.
Y eso significa que vender únicamente una bonita piscina, una playa y una promesa de ROI puede resultar cada vez menos suficiente.
El inversionista sofisticado comenzará a hacer preguntas diferentes.
¿Qué está pasando con la infraestructura?
¿Hacia dónde crece la ciudad?
¿Qué zonas están absorbiendo realmente la demanda?
¿Dónde existe sobreoferta?
¿Qué desarrolladores tienen capacidad financiera para terminar?
¿Qué proyectos tienen sentido operacional después de entregados?
¿Qué ocurre con tráfico, servicios, agua, electricidad, densidad y planificación urbana?
¿Y cuál será el verdadero valor de esta propiedad dentro de diez años?
Ahí cambia completamente el trabajo del profesional inmobiliario.
De vendedor de propiedades a intérprete del territorio
Durante mucho tiempo la industria inmobiliaria ha funcionado alrededor del inventario.
Tengo una propiedad.
Consigo un cliente.
Cierro una transacción.
Cobro una comisión.
Repito.
Ese modelo no va a desaparecer.
Pero depender exclusivamente de él hace que el negocio dependa demasiado del volumen de transacciones.
Creo que el profesional inmobiliario del próximo ciclo tendrá que construir algo adicional:
conocimiento, audiencia, reputación, relaciones y capacidad de interpretación.
Ya no será suficiente saber cuánto cuesta el metro cuadrado.
Habrá que entender por qué ese metro cuadrado podría valer más —o menos— mañana.
Eso exige estudiar turismo, movilidad, infraestructura, planificación urbana, comportamiento del consumidor, desarrollo territorial, financiamiento y muchas otras variables que tradicionalmente hemos considerado externas al negocio inmobiliario.
En realidad nunca fueron externas.
Simplemente podíamos permitirnos ignorarlas cuando vender era más fácil.
Esto también explica por qué estoy construyendo algo diferente
Durante algún tiempo pensé que estaba construyendo varios proyectos independientes.
CanaCity.
Punta Cana Inside.
Mi marca personal.
Contenido, entrevistas, análisis, relaciones.
Cada cosa parecía tener su propia función.
Ahora empiezo a verlo de otra manera.
Son diferentes expresiones de una misma idea.
Punta Cana Inside me permite sentarme con las personas que están construyendo, financiando, administrando y pensando este destino.
CanaCity participa directamente en el mercado inmobiliario.
Y mi trabajo consiste cada vez más en observar, preguntar, analizar y conectar esos mundos.
No quiero construir simplemente una audiencia para venderle propiedades.
Quiero construir una audiencia que entienda Punta Cana.
Porque cuando alguien entiende mejor un territorio, también puede tomar mejores decisiones dentro de él.
Stop building a business that only works when the market works
Esta quizás sea la idea que más me quedó después de ver aquella publicación.
No construyas un negocio que solamente funciona cuando el mercado funciona.
Los mercados cambian.
Las tasas cambian.
Los compradores cambian.
Las plataformas cambian.
Los ciclos cambian.
Pero existen activos que se acumulan independientemente del ciclo:
conocimiento.
credibilidad.
audiencia.
relaciones.
confianza.
Una comisión desaparece después del cierre.
Una relación puede durar veinte años.
Una publicación puede seguir siendo encontrada años después.
Una entrevista puede abrir una relación que produzca oportunidades que hoy ni siquiera podemos imaginar.
Y una reputación construida consistentemente puede sobrevivir varios ciclos inmobiliarios.
Quizás el próximo gran activo inmobiliario no sea una propiedad
Puede ser la capacidad de entender lo que está ocurriendo antes que los demás.
No creo que Punta Cana necesite más ruido inmobiliario.
Necesita mejores preguntas.
Más datos.
Más contexto.
Más conversaciones con las personas que realmente están construyendo el destino.
Y profesionales capaces de decir no solamente:
“Tengo una propiedad para venderte.”
Sino:
“Déjame ayudarte a entender qué está pasando aquí.”
Porque quizás el futuro del negocio inmobiliario no consista simplemente en vender más.
Quizás consista en entender mejor y conectar mejor.
Luis Leonardo
Connecting You.
luis.leonardo@canacity.com.do